向10亿进军 中国脚手架出口龙头企业是如何炼成的？

2022上半年，中国出口11.14万亿元，同比增长13.2%，中国外贸出口实现稳步增长。多重变量之下，中国外贸人不断破解外界挑战，走过一处处水急浪高的险滩。本期，我们推出专题《从中国到世界：跨越周期的新办法》，采访了三位中国外贸人。他们在十几年的生意打拼过程中，都经历过关于市场发展的迷茫与阵痛，最终在全球市场和跨境电商中找到了发展的“金钥匙”，并在全球市场的共舞中，不断提升企业的竞争能力。

面对新挑战，那么就起身，去寻新办法，这也是中国企业家们穿越周期的智慧与坚持。

矗立在阿联酋迪拜的哈利法塔，以162层、828米的高度举世闻名，而鲜为人知的是，在这座“世界第一高楼”身上，也凝结着一家湖南企业的智慧与力量——将其建筑而成所用的模板脚手架，来自于长沙湘佳金属材料有限公司（以下简称“湘佳”）的高品质产品。

从迪拜的哈利法塔，到乌干达卡鲁玛水电站工程；从巴基斯坦卡拉奇滨佳胜电厂，到中东地区桁梁工程……沉浸国际市场17年，湘佳已成长为中国模板脚手架出口翘楚，销售网络遍布全球100多个国家和地区。

而这海外的荣耀征程，从2006年的一个长沙打到杭州阿里总部的电话开始。

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一通电话开启跨境旅程

当时针倒转回2006年，那是中国入世的第五年，全球市场的巨大商机和汹涌澎湃的时代浪潮也扣动了湘佳的发展之弦，湘佳开始将目光投注到海外。

彼时已创立8年的湘佳仍在苦苦寻找自己的发展之路。公司创始人曾试图在本地建材市场找到立足之地，但档口竞争激烈，同质化低价博弈严重，企业发展遇到瓶颈，迫切地需要找到一条全新的赛道。

“那个时候阿里巴巴在长沙没有分公司，是我们自己的员工打电话到杭州才开通国际站的。阿里也给我们带来了第一个外贸客户，当时我们老板带着老外在建材市场走了一圈，感觉特别有面子。” 湘佳总经理吴渊笑言。

而这一决定，也为企业此后的发展打开了广阔天地。

经历十六年的拼搏沉淀，湘佳累计成交金额100万美元以上的客户3000余家，企业实现月平均销售1000万美金，当前国际站店铺月询盘600条。2022年一季度，公司外贸增长突破30%。

湘佳所属总公司办公大楼

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穿越挑战 发展路上同相伴

然而，湘佳的全球征程并不是一番风顺。

“我是07年加入公司的，当时我们刚入驻国际站，也是准备大展拳脚，但不久就迎来了“当头一棒”——2007年次贷危机，2008年华尔街金融风暴，很多客户无法下单，同时公司也正筹备拿地建厂，公司的发展一度面临危机。“吴渊说。

危机时刻，如何度过？

“如果已经看准机会，剩下的唯有奋斗。湘佳坚定对建材行业的信心，也看好海外的广阔市场机遇，所以那段时间公司确实很难，但在国际站的指引下，我们还是深挖洞，广积粮，加深对国际市场的探索”。

2012年，公司的海外业务稳定下来，外贸营收达到约4.5亿。

湘佳金属产品铝模板

但是，挑战从不会停下脚步。2017年开始，大量国内脚手架企业涌入出海赛道，一些公司为了快速拿到机会，以低质低价产品冲击市场。湘佳面对如何破局突围，也有着些许彷徨。

“可以说，是一条国际站的询盘，将我们带出了那种妄自菲薄的状态，给了我们极大的信心”。吴渊说。

2018年，湘佳的国际站店铺接到一条来自韩国现代集团的询盘，“那个时候，虽然湘佳已经是中国脚手架行业的头部企业，但是我们还从没有服务过这种全球超大型的集团型买家”。经过两个多月的磋商，湘佳凭借着出色的产品与服务、以及良好的业界口碑赢下了这份订单。

“当时我们还表示，我们和阿里巴巴国际站已经合作14年后，对方也立即表示这是一个重要的加分项，最终我们招标成功，把握住了这个难得的机会。”吴渊说。

“我们突然一下子没那么焦虑了，因为我们发现，经过多年的发展，公司的核心竞争力是很强的，只是我们缺少一个里程碑的事件去审视自己和外部环境。超大买家的订单并非之前认为的遥不可及，我们也更有信心去拿海外大型工程商的订单，企业的发展也进入了一个新的阶段。”

“可以说，在公司的发展路上的许多重要的时间节点和关键阶段，阿里巴巴国际站一直都陪伴在我们身边。”吴渊如是说。

阿里巴巴国际站上湘佳金属店铺

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数字化助力 擦亮企业“金”字招牌

出海17年，湘佳的成功源于公司始终专注产品创新。与此同时，湘佳也不断通过数字化的方式，成为行业内响当当的金字招牌。

湘佳拥有40多项国家专利，其中钢跳板专利申请为同行最多。而在服务客户方面，湘佳更打破了传统的单一模板体系，设计出更灵活更经济的全模板搭配体系，便于客户在木制、铝合金、钢材等不同模板中“自由切换”，从而实现最优组合，达成真正的“一站式采购”。

湘佳产品圆盘脚手架系统

“在与菲律宾马尼拉香格里拉酒店的项目合作中，我们就使用了这个产品，大大降低了施工成本，客户非常满意，我们到现在都保持密切合作，而这个酒店也成为当地的著名标志性建筑。”

目前，湘佳拥有欧洲CE、澳大利亚AS/NZS、欧盟EN131、日本JIS认证、瑞典RISE等数十项权威认证，而这些能力，通过阿里巴巴国际站的金品诚企能力认证服务，可以专业、精准的体现在买家面前。

“通过阿里巴巴的金品诚企，给我们做信任背书，展示我们的实力，让客户打消顾虑，从而让我们顺利积累优质买家资源。与此同时，借助金品诚企中的数据参谋工具，我们的营销也得以更加精准，指导公司获得更高质量的买家。”她说。

吴渊表示，曾经有一个国际站的8万美金询盘， “对方当时也讲，是因为金品标识而联系我们，了解了公司相关介绍和资质后，更对我们产生了很大的信任，沟通了三天就支付了预付款。”

湘佳团队风采

中国模板脚手架特级资质企业、脚手架行业标准起草单位、全国脚手架行业诚实守信企业、阿里巴巴亿万网商奖……翻开湘佳的荣誉册，一项项成就令人目不暇接。“二十年来，我们没有一笔呆账坏账，确保国内外业务零风险。”吴渊说。而这也是湘佳不断呵护经营企业的金字招牌所获得的回馈。

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穿越周期 持续成长

“建筑”一词来自希腊语 apxtrektuw，原意为”巨大的工艺”。雅典卫城的高低错落，罗马建筑的气势雄伟，哥特式教堂的高耸如云，巴洛克建筑的光怪陆离，都蕴含着不同时期人类对“美”的定义和追求。而在这些美轮美奂建筑的背后，都凝结着工程人员的智慧与心血。“一个好的建筑可以经受住时间和风雨的考验，而我们也致力于成为一家能够穿越周期、持续成长的好企业，”吴渊说。

深耕国际市场多年，湘佳的产品也从脚手架延展为工程物资产品与服务解决方案，也立起良好的客户口碑。“背靠中国强大的供应链，我们相信长期耕耘带来的复利价值。目前，公司已经拥有超过2600个具有强大购买力的合作伙伴，这是我们最宝贵的资源与财富。”

对于未来的发展，吴渊也显示出乐观和积极的态度。“疫情是危也是机，全球‘老基建复苏、新基建加力’是大势所趋，对行业有利好的一面。我们将努力完成今年1.5亿美金外贸目标，借力国际站等数字跨境平台，丰富自身实力，完善全产业链出海模式，带动更多的细分品类出海。”

文章来源：阿里巴巴国际站